4C分析とは？似ているフレームワークとの違いや効果的な分析方法をご紹介

商売を成功させるためには4C分析というフレームワークを活用することが重要です。
4C分析を通じて最適な施策を行うことで顧客や企業にとっての利益を最大化することができます。
本記事では4C分析の詳しい内容や似ているフレームワークとの違い、さらに4C分析を使った実際の分析方法について詳しく解説していきます。

4C分析とは

4C分析は1993年にアメリカのロバート・ラウターボンという経済学者により発表されたフレームワークです。
詳しくは後述しますが、4C分析は以下4つの頭文字を取っています。

簡単に言えば顧客視点に立ったフレームワークです。
4C分析は顧客にとって最大の利益になるマーケティング手法を考える際に役立ちます。

4C分析と4P分析・3C分析・5C分析との違い

4C分析のほかにも4P分析、3C分析、5C分析といったフレームワークがあります。
それぞれ4C分析とはどのような違いがあるのか、詳しく解説します。

4P分析との違い

4P分析は4C分析の基本にもなったフレームワークです。4P分析は以下4つの要素から構成されます。

4P分析は顧客視点ではなく、企業側の視点に立ったフレームワークです。4P分析は顧客の利益よりも「何を作って売るか」が重視されるプロダクトアウト型のビジネスが盛んに行われていた時代（1960年代）に重視されていました。

しかしテクノロジーの進化などによって消費者側が急速に多様な選択肢を持つようになります。
企業側も単に商品を生産するのではなく、「顧客に選んでもらえる商品」を生産しないと生き残れない世の中になったことで、顧客視点に立った4C分析というフレームワークが誕生しました。
ただし4P分析を軽視していいということはありません。
4C分析と4P分析を双方踏まえたマーケティング施策を行うことで、自社と顧客の利益最大化を目指すことが重要です。

3C分析との違い

3C分析は4C分析に名前がよく似ているものの、内容は全く異なります。
3C分析のCが示すものは以下の3つです。

3C分析ではまず顧客のニーズや潜在顧客について調査を行い、競合他社との比較を通じて自社の持つ強みや弱みについて把握します。
そしてどうすれば市場で自社の強みを生かして、競合他社との差別化を図りながら顧客を集められるのかを考えるマーケティング手法です。
3C分析には4C分析にはない競合他社や市場性に対する調査も含まれます。
それぞれの分析をうまく連関させることで、より顧客の購買につなげるマーケティング手法を考えることが重要です。

5C分析との違い

5C分析は上述した3C分析に以下2つの要素を追加したフレームワークです。

協力者とは流通業者や小売店、代理店など自社と顧客を仲介してくれる業者を指します。
協力者は顧客の利益を最大限高めるためには不可欠な存在です。
社会背景とは自社のマーケティングが目の前の顧客だけではなく、広く社会全体にどんな影響を与えるのか、また社会全体の流れがマーケティングにどんな影響を与えるのかを考慮します。
社会背景も考慮に入れることで、例えばパンデミックにより人々が外出を自粛する状況において「フードデリバリーサービスを始める」といったマーケティング施策を打つことができます。

4C分析の要素

4C分析は頭文字にCを持つ4つの要素から成り立ちます。
それぞれの要素の中身について、詳しく解説します。

CustomerValue（顧客価値）

Customer Valueは顧客にとっての価値です。
顧客は商品やサービスに満足をしなければ、実際の購買行動を起こしません。
したがって商売においては、いかにCustomer Valueを高められるかが最重要とも言えます。
もちろん商材にもよりけりですが、多機能であることや高機能であることは必ずしもCustomer Valueの最大化には繋がりません。
例えば冷蔵庫の場合、保冷機能はもちろんのこと「食材の防腐機能」などがあればCustomer Valueは高まるでしょう。
一方で冷蔵庫に映像配信機能があっても魅力に感じる人は少なく、Customer Valueは高まりません。
まずは顧客がどんなニーズを持っているのかをしっかりと調査しつつ、ニーズを満たすことはもちろん、自社独自の強みや魅力を持たせることがCustomer Valueの最大化に繋がります。

Cost（コスト）

Costは商品やサービスを購入する際に顧客が支払う費用を指します。
金額が高いのか低いのかは最重要ではありません。
もっと重要なのは、顧客がその金額を支払う価値があると感じられるか否かです。
どれだけ高い価格設定をしても顧客が「支払う価値がある」と判断してくれれば購買につながります。
逆にどれだけ安い価格でも、顧客が価値を見出さなければ売れません。
ただし顧客のことだけを考えて価格を設定すると、利益幅が小さくなったり、売れる度に損失が生じる可能性もあります。
商品の生産や流通に要したコストも踏まえて利益を確保しつつ、顧客が「割高」と感じづらい金額設定にすることが重要です。

Convenience（利便性）

利便性とは顧客が商品やサービスを購入するハードルの低さを指します。
せっかく素晴らしい商品を作っても、最寄駅からタクシーで60分かけないと購入できないといった環境では、顧客の購買にはつながりません。
実店舗の場合には、なるべくターミナル駅近くなどの好立地に出店することが重要です。また遠方の顧客も買いやすいように、オンライン販売の環境も整えておくと顧客にとっての利便性が高まります。
ただし顧客の利便性を高める販売形態にすることは、それだけコストもかかります。
例えば品川駅から徒歩1分のところに店舗を構えて顧客の利便性を高めても、テナント料だけで利益が相殺されるということもあり得るので、適切な判断が重要です。

Communication（コミュニケーション）

コミュニケーションとは顧客と自社の接点となる場所です。
顧客が商品やサービスを購入するためには、まず自社を認知してもらう必要があります。
存在すら認知してもらえていない状況で、購買行動を起こしてくれるはずもありません。
具体的には以下のようなチャネルを通じて、顧客とのコミュニケーションを図ります。

どのチャネルを活用すべきかは、ターゲットとすべき顧客層によって異なります。
例えば10～20代の若者向けに発信するなら、TikTokやYouTubeなどのSNSを活用すると良いでしょう。
逆に高齢者向けに発信をするならば、依然としてテレビ番組や新聞における情報発信が効果的です。
また上述した「利便性」にも少し関わりますが、顧客の商品やサービス購入後のサポートを充実させることも4C分析の「コミュニケーション」においては重要となります。

4C分析と他のフレームワークを併用した活用方法

4C分析は単体で行うのではなく、他のフレームワークと併用することでより良いマーケティング施策ができるようになります。
具体的にどんなフレームワークをどんな目的で併用するのか、詳しく解説します。

SWOT分析や3C分析で外部環境を調査する

適切なマーケティングを行うには、自社がどんなビジネス環境に置かれているか調査することが大切です。
具体的にはSWOT分析や3C分析を活用します。SWOT分析とは以下4つの要素から構成されるフレームワークです。

まずはSWOT分析を通じて各要素を明確にした後、3C分析を通じて顧客のニーズに対して自社がどこに競争優位を持っているのか、どこに勝機があるのかを調査しましょう。

カスタマージャーニーで顧客情報を深掘りする

カスタマージャーニーは直訳すると「顧客の旅」です。
具体的には顧客が商品を認知してから実際に購入するまでの過程を「旅」に見立てて、顧客が各ステップで取りうる行動を予想します。
カスタマージャーニーを通じて顧客情報を深掘りしておくことにより、一人ひとりの顧客に対しての適切なアプローチやサポートが可能です。
例えば顧客が商品を認知しており、好意も持っているものの、実際の購買には繋がっていないという状況ならば「Convinience」が欠けている可能性が高いと判断できます。

3C分析と4P分析で競合他社との差別化をはかる

顧客の時間や資金は有限なので、最終的にはいくつかの選択肢から最も価値があると判断した商品、サービスのみを購入します。
したがって単に良い商品やサービスを作るだけではなく、他社と差別化した自社独自の強みを持っておくことも重要です。
他社と差別化するためには、上述した3C分析や4P分析を活用できます。
差別化するための手法は、機能面に強みを持たせたり、安価な価格設定にしたり、目立つ場所に出店したりなど様々です。
自社の競争優位やリソースを活用しながら、4C分析の要素4つのどこで差別化するのかしっかりと検討しましょう。

4C分析の注意点

4C分析を通じて効果的なマーケティングを行うには以下4つの注意点があります。

注意点を守らずに4C分析をしても、適切なマーケティングに繋がらない可能性があるので注意が必要です。

ターゲットを明確にする

まずは誰のための4C分析なのか、ターゲット（ペルソナ）を明確にすることが重要です。
ターゲットを明確にすることで、顧客がどんなニーズを持っているのか、またどんな方法でマーケティングを行うべきかが分かりやすくなります。
逆にターゲットを決めずに4C分析を行っても、Customer Valueを定められず、無意味なマーケティング施策になりかねません。
ペルソナは大雑把に定めるのではなく、年齢層、性別、職業、趣味、休みの日なども細かく設定することで、最適なマーケティングができるようになります。
細かくペルソナ設定をすることは、自社のメンバー間で認識の齟齬が起きづらいという点でも効果的です。
ターゲットの明確化は長い時間をかけてでもじっくりと行うようにしましょう。

自社のポジションを明確にする

続いて競合他社との比較や市場環境において、自社がどんなポジションにあるかも明確化することが大切です。
自社の強みや弱みをしっかりと把握しておかないと、他社との差別化ができません。
自社のポジションを明確にしないまま4C分析を進めると、自社が抱える弱みで勝負せざるを得なくなることもあります。
やはり競争で勝っていくためには、強みと顧客ニーズを紐づけることが重要です。
例えばコンビニエンスストア各社は「24時間365日営業」という強みを活かしているからこそ、価格が高い、稚拙な接客といった弱みがあっても生き残り続けています。
そもそもコンビニエンスストアの顧客は「いつでも色々な物を購入できる」という点を重視しているので、接客レベルが著しく上がってもさほど売り上げや利益の増加には繋がらないはずです。
自社の限られたリソースを最大限活用するためにも、予め自社のポジションを明確化することは重要となります。

各要素の整合性を保つ

4C分析は各要素を単体で捉えるのではなく、すべての要素をバランスよく満たすことが重要です。仮に顧客価値が高い商品を作っても、特定の店舗でしか購入できないという場合には、利便性の低さが弱みとなり、顧客には選んでもらえません。

したがって4C分析では1つの要素に特化して強化するのではなく、すべての要素をバランスよく満たすことを考えましょう。4C分析の4つの要素は、すべて満たされることで初めて「顧客満足度が高い」と言えます。

一度4C分析が完了しても、すぐにマーケティング施策に移すのではなく、バランスも踏まえて再度検討しながらブラッシュアップすることが大切です。

顧客視点で考える

4C分析は顧客視点に立ったフレームワークです。
したがって自社視点ではなく、必ず顧客視点に立って「顧客は何を欲しているのか」「顧客は何があると満足するのか」「顧客は自社商品のどこに不便さを感じているのか」などを考えながら4C分析を進める必要があります。
主観的に4C分析を進めてしまうと、結局自己満のマーケティング施策にしかなりません。
せっかく費用や労力、時間を投じて4C分析を行うならば、最大限効果を高められるように必ず顧客の目線から考えるようにしましょう。
顧客の視点に立つのが難しい場合には、アンケートやヒアリング、口コミ検索などを活用するのも1つの手です。
まずは顧客が何を求めているのかを明確にした上で、どう自社の強みを商品に反映できるかを考えることで4C分析の効果も高くなります。

まとめ

本記事では4C分析について詳しく解説しました。
4C分析は顧客視点に立ったマーケティングのフレームワークです。具体的には以下4つの要素から構成されます。

顧客の利益を最大化し、他社よりも選ばれる商品にするためには、4つの要素をすべてバランスよく満たすことが大切です。
4C分析の効果を高めるためには、4P分析や3C分析、5C分析、SWOT分析など他のフレームワークもうまく併用するようにしましょう。
とにもかくにも4C分析で大切なのは「顧客視点」です。
自分自身や自社の主観でばかり考えていると、適切な分析はできません。
4C分析を行う際は、アンケートやヒアリングなどを通じて外部の資源も活用しながら徹底的に顧客視点で考えるようにしてください。
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