マーケティングの4Pとは？意味と考え方をわかりやすく解説！

マーケティングに興味をお持ちの方は、一度は聞いたことがある「4P」という言葉。
4Pとは、マーケティング戦略を構築していくうえで基礎になる分析法です。
この記事では、4P分析についてどんな分析方法なのか、どう進めていけばいいのかを紹介していきます。

マーケティングの4P分析は売り手側の4つの視点からの分析方法

4P分析とは、Product（製品）、Price（価格）、Place（販売場所や提供方法）、Promotion（販促活動）の4つの視点から分析し、その強みをマーケティング企画に活かすフレームワークです。
1960年にアメリカのマーケティング学者「E.J.マッカーシー」が、マーケティング戦略に重要なフレームワークとして提唱しました。
マーケティング施策を考えるときに、市場や環境の分析、戦略の決定、施策立案という手順で行います。
その施策立案の中で、4P分析は自社製品・サービスの分析に役立ちます。

4Cとの違い

4P分析と似ている言葉として、「4C」があります。
4P分析は売り手目線のマーケティング理論なのに対し、4Cは買い手目線のマーケティング理論です。
アメリカの経済学者「R.ラウターボーン」が、市場が成熟している状況では売り手目線の4Pよりも、まずは買い手側の視点が重要として4Cを提唱しました。
4Cは以下の4つの頭文字を取っています。

CustomerValue（顧客価値）

商品やサービスから顧客が得られる価値を考えます。
顧客のニーズ、欲求、価値観、行動、嗜好、特徴などを分析します。
便利さや性能だけではなく、デザインやブランドのイメージなど、顧客に与える全ての価値を考える必要があります。

Cost（経費）

顧客が商品やサービスに対して支払う費用のことです。
製品やサービスの金銭的コストだけでなく、時間、エネルギー、ストレス、心理的コストなども含まれます。
企業が設定した価格が顧客にどんな影響を与えるのか、企業が提供する価値にいくら支払えるのかを総合的に検討します。

Convenience（利便性）

顧客が商品やサービスを欲しいと思った時にすぐに購入できるように、アクセスのしやすさや決済方法などを考えます。
どのような販売方法と決済方法なら購入しやすいのか、顧客目線での分析が必要です。

Communication（コミュニケーション）

イベントやSNSなど、どのツールで顧客と接点を持つのかを分析します。
質問や相談のしやすさなど、顧客視点でのコミュニケーションの取りやすさを考えます。

4P分析の進め方

先ほどもご説明した通り、４P分析は4つの視点からの分析方法です。
具体的にどのように進めていくのか、詳しく説明していきます。

Product（製品）の分析

製品の分析は、以下の4つにわけられます。

それぞれ詳しく紹介していきます。

製品の特長・コンセプトを決める

最初に、商品やサービスの基盤となる特長やコンセプトを決めます。
誰がいつどこでどのように使用するのかを考えながら戦略をたてていきます。
競合の動向や時代によって消費者のニーズは変わるので、常に最新の情報をインプットすることが重要です。

自社ブランドの構築・維持

新しくブランドを立ち上げるか、既存のブランドを拡張するかを決めます。
新しく立ち上げる場合は、ブランド名やブランドロゴの検討も必要です。
商品やサービスを展開していくうえでブランドのイメージは売上に直結するので、コンセプトに沿ったブランドイメージを確立させましょう。

パッケージ

顧客がまず目にするのがパッケージのデザインです。
パッケージが良ければ購入しますし、どれだけ良い商品でも良さが伝わらなければ購入には繋がりません。
製品に合わせて、材質や色などデザインを厳選しましょう。

商品やサービスへの保証・サポート

製品に対する保証の有無や内容、保証期間は、顧客が購入するときに不安を軽減できるか重要な役割を担っています。
製品に対する保証だけではなく、無料Wi-Fiの提供や飲食店の場合は大盛無料などのサービスも含まれます。
保証内容や期間は製品の信頼度の向上に繋がりますが、製品価格にも影響してきます。
費用対効果を考えて、保証内容を決定しましょう。

Price（価格）の分析

価格戦略では、商品の価値、競合状況、需要と供給の関係、顧客の収入レベルなどを考慮して、最適な価格設定が重要です。
価格の分析には、以下の3つがあります。

それぞれ詳しく紹介していきます。

コスト基準型

原価や人件費などのコストを計算し、そこに利益を加えたものを販売価格に設定します。
一見わかりやすくて売れたら確実に利益になりそうですが、競合他社と比較をしていないので価格優位性が築けず、損益分岐点を割り込む可能性もあります。

競争基準型

自社でかかるコストに加えて、競合他社の価格など外部環境も考慮して価格を設定する方法です。
自社のコストと市場価格のバランスをとりながら設定する方法が一般的ですが、プライスリーダーとなる競合他社が存在している場合もあります。
価格競争に巻き込まれるだけではなく、収益を脅かす代替品が出てくる可能性があることも考えておく必要があります。

マーケティング戦略基準型

外部環境にとらわれず、戦略的に価格を設定する方法です。
価格設定には「価格差別化」と、「プレミアムプライシング」の2種類があります。
ホテルの宿泊代や遊園地の入園料が連休中などの繁忙期には高くなることがあります。
このように需要に応じて価格を変えることを価格差別化といいます。
また、同じ商品でも品質やサービスを加えたり、まとめ買いすると割引になったりする方法を、プレミアムプライシングといいます。

Place（販売場所や提供方法）の分析

製品を顧客に届けるために、どのような販売チャネルを利用するかや、どのような物流戦略をとるかを考えていきます。

流通チャネルの選択

まずは、製品をどのような販売チャネルを通じて顧客に提供するかを検討します。
製品がどのような市場に向けられているかによって、販売チャネルを選択します。
一般的な販売チャネルは、小売店、卸売業者、インターネット販売、直接販売、代理店販売などです。

製品の販売エリア

販売を特定の地域だけにするのか、全国で販売するのかを決めていきます。
特定の地域だけで販売するのと全国で販売するのでは、コストが異なります。
販売エリアによってプロモーション方法も変わるので、ターゲティングも重要です。

物流戦略を決める

物流戦略には、製品を配送する方法、倉庫の配置、在庫管理、配送時間、物流コストなどが含まれます。
効率的な物流戦略を策定することで、顧客に製品を早く、安価に提供することができます。
時間がかかる場合でも、待っている時間を負担に感じさせない工夫が必要です。

製品の配置

製品のディスプレイ、陳列、商品棚の配置、POP広告、什器の設置などが含まれます。
小売店での販売では重要な要素で、商品の魅力を高め、消費者にアピールすることが求められます。
店舗で販売する場合には店舗までの近さ、営業時間、商品の見つけやすさが求められ、ウェブでは画面の見やすさや購入手続きまでの工程などが大切です。

Promotion（販促活動）の分析

製品を顧客に買ってもらうためにどんなことをしていくのかを決めます。
販促方法は、以下の4つがあります。

それぞれ詳しく紹介していきます。

広告

テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、ポスターなど、様々なメディアを通じて消費者に製品やサービスをアピールできます。
自社の製品やサービスに合った媒体を選びましょう。
広告には、製品の特徴や利点を強調したり、消費者に直接的なアプローチを行ったりすることが大切です。

広報・PR

製品やサービスのブランディングやイメージなどの印象操作を行います。

セールスプロモーション（SP）

顧客の購入に繋げるためにアピールの強化を行います。
クーポンやサンプルの配布、プレゼントやキャッシュバックなどが含まれます。

パーソナルセリング

パーソナルセリングは、直接顧客と接触し、商品やサービスを販売する方法です。
営業担当者が消費者に商品やサービスの詳細を説明し、購入に繋げます。
訪問販売や展示会での説明などが含まれます。

4P分析の戦略ポイント

4P分析を行い、どのようにマーケティングに活かしていくのかをご紹介していきます。

STP分析を実施してターゲットのニーズを応える

４P分析をする前に、まずはSTP分析を実施してターゲットを絞り込みます。
STP分析とは、以下の3つの要素を用いたマーケティング戦略のフレームワークです。

顧客のニーズや要望を正確に把握し、それに合わせた商品やサービスを提供することで、顧客満足度を高め、市場競争力を維持・強化することができます。

戦略的な価格設定にする

価格設定はプロジェクトの成功を左右する重要な問題です。
十分な利益を確保しないと薄利多売になり、競合の価格設定よりも高くすると売れにくくなります。
十分な利益と競合との差別化、市場の需要の3つから判断し、戦略的な価格設定をしましょう。

訴求ポイントを絞る

訴求したいことがたくさんあっても、販促活動ではポイントを絞ることが大切です。
ターゲットとなる顧客のニーズや要望に合わせて、製品やサービスの特長や利点を明確に伝えることで購買意欲が高まります。

4P分析をより効果的に活用するために必要なこと

4P分析を効果的に活用するために必要なことをご紹介します。
次の3つを意識しておくことが大切です。

それぞれの施策を一連の流れとして考える

4P分析は独立したものではなく、一連の流れであり密接した関係です。
4P全てがコンセプトやターゲットの属性に合致していることが重要です。
どれだけ顧客のニーズを満たしていても価格が高ければ購入はしませんし、価格が適性でも商品の存在を知らなければ購入できません。
4Pのうちどれか一つでも整合性がとれていないと購入機会を逃してしまうので、一連の流れとして考えましょう。

サービス業は7P分析もあわせて行う

4P分析はメーカーでは効力を発揮しやすく、サービス業では使いづらいものでした。
そのため、サービス業向けに「People（人）」「Process（プロセス）」「Physical Evidence（物的証拠）」の3つを追加したものを7P分析といいます。
サービス業では、直接顧客と関わる人材の教育やトレーニングも重要です。

顧客視点からの4C分析も行う

4P分析は企業視点での分析です。
企業がいくら良い製品を発売しても、顧客が求めていなかったらその製品は失敗に終わってしまいます。
顧客視点も重視して4C分析もあわせて行うことで、より売れる製品やサービスに繋がります。

まとめ

マーケティングには様々なフレームワークがあり、その中でも4P分析はマーケティングの基本です。
期待通りの結果が出なくても、得られた結果を定期的に分析することで今後のマーケティングに活かせます。
マーケティング戦略でお困りの場合は、ぜひBancor株式会社にご相談ください。
ブランディングの強化や売れる仕組みづくりなど、ヒアリングを通して課題を抽出し、適切な施策を柔軟にご提案いたします。

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