集客とマーケティングの違いは？集客アップの方法とポイントを紹介！

企業が売上・利益を拡大するためには集客やマーケティングが重要です。
現代はインターネットやテクノロジーの発展が顕著だからこそ、企業同士の顧客獲得競争も激しくなっています。
だからこそ一人でも多くの顧客を確保することは、企業が生き残るための生命線です。
本記事では集客とマーケティングの概念や具体的方法、さらに効果的な集客を行うためのポイントについて詳しく解説しているので、参考にしてください。

集客とは

集客とは既にある商品やサービスの利用者を集めるための行為です。
商品やサービスの魅力や必要性をどのようにアピールしていくかという情報発信が集客のための核になります。

マーケティングとは

マーケティングとは商品やサービスが売れる仕組みを作るための活動です。
商品やサービスが売れたらゴールではなく、その後どうすれば継続的に売れ続けるのか、また新商品や新サービスを顧客に再び購入してもらうのかといったことを考え実行します。

集客とマーケティングの違い

集客とマーケティングは大きな違いはありません。
むしろマーケティング手法の1つが集客であり、目指すべき方向性は同じです。
集客は1つの商品やサービスの売上の最大化を目指す、一方でマーケティングは会社の事業全体で売上拡大を目指すというような考え方をしておきましょう。
したがってマーケティングには、売れた商品やサービスの改善だったり、顧客のサポートやアフターフォローなどといった活動も含まれています。

インターネットの普及により集客やマーケティングが重要視されている

近年は急速なインターネットの普及やテクノロジーの発展もあって、日本全国、さらに言えば全世界から顧客を集められるようになりました。
また消費者はインターネットを通じていつでもどこでも豊富な情報を得られる時代になっています。
だからこそ企業は自社独自の強みや魅力をしっかりとアピールしなければ、満足に集客することはできません。
かつては固定客だった消費者がいても、他社で良い商品やサービスがあればすぐに流出してしまいます。
ITが発展した現代で企業が生き残るためには、現状に胡坐をかくことなく、継続的に集客をし続けることが重要です。また新たな顧客を獲得するためのマーケティングも欠かせません。
1つのヒット商品を生み出しても、旬はすぐに過ぎてしまいます。
常に市場調査を欠かさず、消費者のニーズを知り、そのニーズに応える商品やサービスを開発し続けることがビジネスで生き残るためのカギです。

マーケティングで集客する顧客の種類

一口に顧客を集客すると言っても、顧客には様々な段階があります。
どんな手法での集客が最適なのかは、顧客の段階によりけりです。
具体的に以下5つの段階の顧客の概要や効果的な集客方法について、詳しく解説します。

既存顧客

既存顧客とは既に利用や購入の経験がある顧客を指します。
既存顧客は既に利用してくれた経験があるので、今後は継続してもらえるようなアプローチが重要です。
既存顧客への有効な集客には、メールやダイレクトメッセージ、電話などを通じて新商品・新サービスの告知をしたり、リピーター専用の割引キャンペーンを開催したりするといった方法があります。

潜在顧客

潜在顧客とはまだ自社の製品やサービスを知らないものの、自社の製品と顧客の悩みや不安がマッチしている状態を指します。
例えば過去のドラマを見たいと思っているものの、Huluの存在を知らないというような人は、Huluにとっての潜在顧客です。
潜在顧客に対しては、まず自社商品やサービスとの接点を作ることが重要になります。
潜在顧客は自分の持つ悩みや不安を解決するために、インターネット上で関連ワードでの検索などをしています。
つまりリスティング広告を出稿したり、SEO対策によってオウンドメディアを育てておいたりすることで、潜在顧客が自社との最初の接点を持ちやすいようなマーケティング施策を行うことが重要です。

新規顧客

新規顧客は初めて自社製品やサービスを購入してくれた顧客を指します。
実際に購入してもらうという最も難しいステップは既にクリアしているので、後はいかにしてリピーターとして定着してもらえるかが重要です。
もちろん実際に利用した商品やサービスでどれだけ便益を得たかも重要になりますが、その他にも以下のような手法によるマーケティングが重要となります。

新規顧客をリピーターとして育成できれば、LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）も大きくなり、マーケティングの効果が大きくなります。

見込み顧客

見込み顧客は「顕在顧客」とも言われており、上述した潜在顧客よりも一段階上にいる顧客を指します。
つまり既に自社の商品やサービスを認知しているものの、まだ実際に購入するには至っていない顧客ということです。
既に認知してもらっているというのは企業にとって大きなアドバンテージであり、あと一押しがあれば顧客として獲得できます。
見込み顧客は多くの場合、既に同業他社の商品を利用しているでしょう。
したがって他社にはない自社ならではの独自の強みを、消費者の心に刺さる形でアピールすることが重要です。
例えば見込み顧客の年齢層に人気のインフルエンサーにPRをお願いするといったマーケティング手法が考えられます。
なお「見込み顧客」は顕在顧客だけではなく、前述した潜在顧客も含めて表すケースもあります。

休眠顧客

休眠顧客とは、過去に利用してくれた実績があるものの、その後しばらくは利用してくれていない状態の顧客です。
休眠顧客は自社商品の認知はできているので、いかにして引き戻せるかが重要となります。
せっかく一度は利用してくれたのにその後途絶えてしまったのは、何かしら不満を感じる点があったからでしょう。
したがってヒアリングやアンケートなどを通じて何が原因で休眠顧客になったのかを探り、原因に応じて対策を施すことが重要です。
顧客が不満に思った点をクリアにすると、休眠顧客を取り戻すだけではなく、既存顧客や新規顧客が休眠顧客になるのを防げるメリットもあります。
休眠顧客の掘り起こしはPDCAを回しながらマーケティング効果を最大化するためにも欠かせません。

効果的な集客方法

企業が行うべき集客には様々な手法があります。
とりわけインターネットが発達している現代では、インターネットを活用した集客が重要です。
実際に高い効果が見込める集客手法について、詳しく解説します。

InstagramなどSNSを活用する

現代は多くの消費者がSNSを活用しており、SNSが自社と最初の接点になるケースも多々あります。
したがってInstagramやYouTube、TwitterなどのSNSの利用は欠かせません。
特にInstagramでは画像や短い動画で商品、サービスの魅力を最大限アピールできます。
だらだらとテキストが長く書かれたオウンドメディアやランディングページは読了しないまま離脱するユーザーも多いだけに、視覚的にアピールできるインスタグラム集客は効果的です。
例えばInstagramの投稿に対してノベルティをプレゼントするというようなキャンペーンを開催すると、接触した消費者の背後にいるフォロワーにも認知を拡大できるチャンスがあります。

GoogleのMEO対策をする

MEO対策とは「Map Engine Optimization」の頭文字を取った言葉で、地図検索エンジン最適化という意味があります。
MEO対策は実店舗の集客で効果を発揮する手法です。
例えば「東京駅　イタリアン」というキーワードでユーザーが検索した際に、上位表示することを目指すのがMEO対策となります。
MEO対策で上位表示されれば、検索したユーザーの来店可能性も高くなるでしょう。
ぐるなびやホットペッパーに広告を出稿するには高額の費用がかかるものの、MEO対策自体は無料です。
同じ地域の同業者だけがライバルとなるため、SEO対策ほど難しくもありません。

コンテンツマーケティングを活用する

コンテンツマーケティングは主に見込み顧客向けに行う集客です。
オウンドメディアなどの無料コンテンツを充実させながら顧客を惹きつけ、自社商品やサービスの魅力を訴求しながら見込み顧客を顧客に変えることを目指します。
コンテンツマーケティングを通じて発信を続けることにより、消費者と自社商品が接する機会を多くできます。
「ザイオンス効果」という心理学の効果によって、消費者は接する機会の多い人や会社に好意を抱きやすく、好意を抱いていると意思決定をしやすいという法則があるので、すぐには効果が出なくてもコンテンツマーケティングを続けることは重要です。
例えば毎日更新を続けるYouTuberには固定のファンが付きやすいことと同じ原理です。

口コミマーケティングを活用する

口コミマーケティングとは、実際に自社の商品やサービスを利用してくれたユーザーに口コミを投稿してもらうという手法です。
ランディングページやオウンドメディアでは自社の都合が良いことばかりしか書いていない、とのことで信用しない消費者も多いものの、実際のユーザーの生の声ならば信用できると考える消費者も少なくありません。
実際にどこかの飲食店に入る前に、口コミをチェックするということは日ごろから誰でもしている好意です。
またネットやSNSに口コミを書き込まなくても、友人同士の会話の中で良い口コミが広まっていくという可能性もあります。
例えば飲食店の場合は、ぐるなびやSNSで口コミを投稿したお礼に次回使えるクーポン券をプレゼントするといった手法です。
当日の適用ではなく次回使えるクーポン券を渡すことで、顧客をリピーターとして育成することもできます。

集客を増やすためのポイント

集客を効果的に行う際には、いくつか押さえておくべきポイントがあります。
後述する4つのポイントを踏まえた集客を行うことで、最大の効果を出すことを目指しましょう。

ターゲット層を明確にする

まずはどの層に対して集客を行うのか、ターゲットを明確にすることが重要です。
ターゲットが定まっていなければ、効果的な施策は打てません。
またなるべくターゲットは具体的で、誰でも同じ姿をイメージできるようにする必要があります。
例えば「女性」というターゲットではアバウトすぎです。
10代の女性がターゲットなのか、それとも50代の女性がターゲットなのかで効果的な集客方法は大きく異なります。
もちろんどこまで具体的にターゲティングするかは商材にもよりけりですが、以下のような項目で細かくターゲットを定めましょう。

集客するターゲットを明確に定めると、顧客がどんな悩みを持っているのか、何を求めているのかなどが分かるようになります。

コンテンツの質を高める

単に集客を行うだけではなく、コンテンツの質も高くすることが重要です。
積極的な集客を行っても、コンテンツの質が低い場合にはむしろ顧客が離れるなど、逆効果になるリスクもあります。
特にコンテンツマーケティングやSEO対策は、すぐに効果が出るものではないので、コンテンツの質を高め続けるモチベーションを保つのは難しいでしょう。
しかし自社のファンを獲得するために、高いコンテンツを発信し続けることは必須要件です。
継続的に質の高いコンテンツを発信し続ければ、それ自体が資産となり、将来の顧客獲得や売上拡大にも繋がっていきます。

タイミングを考慮する

集客活動にはタイミングも重要です。
例えば新規で商品を購入してくれたばかりの消費者に対して、いきなり次回購入の案内をするというのは効果的ではありません。
むしろタイミングが不適切なことにより、せっかく獲得した顧客が離れてしまうリスクもあります。
もちろんどの層の顧客にどんなタイミングで集客を行うかは、ケースバイケースです。
顧客の購入時期だけではなく、市場の動向なども考慮に入れる必要があります。
「これが正解」というものはないので難しさはありますが、顧客の状況を常に把握した上で、適切なタイミングで集客を行うことを心がけましょう。

PDCAサイクルをまわす

集客やマーケティングに限らず、企業の活動にはすべてPDCAサイクルが必須です。
PDCAとはPlan（計画）、Do（実行）、Check（確認）、Action（改善）の頭文字を取った言葉で、企業経営の根幹とも言えます。
特に重要なのは3番目のCです。実施した施策が期待通りの効果を出しているのか、それとも不十分なのかを確認することで、より効果的な施策を打てるようになります。
もちろんすべてが思った通りうまく運ぶことはあり得ないので、PDCAサイクルをどんどん回しながら改善を図りましょう。

まとめ

集客とマーケティングは似ている言葉ですが、実際には異なる意味があります。
マーケティングは企業が売上を拡大するための活動全般を指し、その中に「集客」があると分かりやすいでしょう。
企業の売上は顧客数が増えるほど比例的に大きくなるため、効果的な施策を通じて集客することは非常に重要です。
顧客には自社商品やサービスとの距離に応じていくつかの段階があり、段階レベルに応じて最適な手法で集客することが重要になります。
実際に集客を行う際には、まずはターゲットを明確に定めたうえで施策を行い、PDCAを回しながらどんどん改善することを心がけましょう。
集客でお困りの際には、NUVOにご相談ください。

https://d-nuvo.com/index.html