インサイドセールスとは？特徴や導入メリットを解説！

インサイドセールスは、顧客の購買行動の変化や企業が業務体制を見直す必要性が高まり、現代のビジネス環境で急速に需要が高まっている営業アプローチです。
リモートワークの増加やオンラインビジネスの拡大に伴い、インサイドセールスはますます重要性を増しています。
この記事では、インサイドセールスの特徴や導入するメリットを紹介します。
インサイドセールスによって成功した企業の事例も紹介しているので、ぜひ参考にしてください。

インサイドセールスとは

インサイドセールスは、従来の訪問を中心とするフィールドセールスとは異なり、電話、メール、ウェブ会議ツールなどを活用して、リモートで顧客との関係を築き商品やサービスを販売する営業アプローチです。
インサイドセールスは、特にテクノロジー企業やSaaS（ソフトウェア・サービス）業界で広く採用されています。
デジタル化が進む現代のビジネス環境において、顧客とのリモートコミュニケーションと効果的な営業戦略の一環として、インサイドセールスの重要性はますます高まっています。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスの主な違いは、「対面」か「非対面」かです。
営業プロセス全体を考えると、リードの獲得から契約後のフォローアップまでの一連の業務では、これらのアプローチが互いに補完し合う関係にあります。
インサイドセールスは非対面で、電話、メール、ツールなどを駆使してリードの獲得から見込み顧客の育成や契約締結までのフォローアップを行います。

一方、フィールドセールスは主に対面での商談に焦点を当て、契約締結に向けたクロージングの役割を担います。
インサイドセールスが営業プロセスの前半部分を担当し、フィールドセールスが「訪問」と「受注」に特化することで、効果的な分業体制を築けます。

テレアポとの違い

テレアポはインサイドセールスの一部です。
テレアポは、主にアポイントメントを獲得するための営業手段です。

それに対して、インサイドセールスはテレアポを含むさまざまな営業手法を使い、見込み顧客との信頼関係を構築し、商談設定などを目指します。
テレアポはアポイントメントの設定に焦点を当てるのに対し、インサイドセールスは直接の販売活動も含まれます。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスのアプローチには、2つの種類があります。

それぞれ「PULL型（引き寄せ型）」と「PUSH型（押し出し型）」の特徴があり、異なる営業戦略と役割を担っています。

SDR（反響型）

SDR（Sales Development Representative）は、主に既存のリードとの関係構築やPULL型営業によって獲得した新たなリードとの接触を担当します。
顧客からの問い合わせや興味を示すサインアップなどに応じて、連絡を取り、その関心を商談につなげる役割を担います。

具体的には、ホームページやランディングページからの資料請求、問い合わせフォームへの記入など、企業担当者との最初の接触を行うのがSDRの役割です。
SDRの電話が顧客との初めてのダイレクトな接触となることが多いため、SDRのトークスキルやヒアリング力が顧客に与える印象に大きな影響を与えます。

リードの質を確認して顧客のニーズを理解し、適切なタイミングでフィールドセールスや他のセールス担当者にリードを引き渡す役割があります。
顧客の購買意欲を高めた状態でアプローチを行うことが重要で、スピード感を常に意識し、即座に対応することが求められます。

BDR（新規開拓型）

一方、BDR（Business Development Representative）は、顧客からの特定のアクションではなく、自社からの積極的なアプローチにをしていきます。
反響型営業でアプローチが難しい以下のような企業がBDRの主要なターゲットです。

対象企業についての事前情報収集や戦略の策定に時間と労力を要し、かつニーズがまだ明確に表れていない企業にアプローチします。
そのため、企業自体が繋がりを築きたいと積極的に考えていることが求められます。

企業の代表番号への電話だけでなく、IR情報などから特定したキーパーソンへの手紙など、1社1社に対して丁寧なアプローチを重ねていくことが大切です。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスは多くのメリットがあり、効率的な営業活動を実現します。

それぞれ詳しく解説していきます。

アプローチできる数が多い

フィールドセールスの場合、移動に時間がかかり1日にできる商談の数は限られています。
特に遠隔地への商談には長い移動時間がかかり、商談の時間よりも移動に時間を割かなければならないこともあります。

さらに、交通機関や天候の影響を受け、商談に遅刻することや、最悪の場合商談が中止になる可能性も考えられます。
インサイドセールスは移動時間がないため、一日に多くのリードとアプローチできます。
商談に充分な準備時間を確保できるため、商談の品質を向上させ受注率の向上を期待できます。

少人数でも成果を出せる

インサイドセールスは見込み顧客への直接訪問を必要とせず、一人の担当者が同時に複数の見込み顧客を効果的に担当できます。
見込み顧客のニーズが具体的に明らかになるまでのプロセスを、比較的少人数でも効率的に処理できます。

また、営業担当者はニーズが明確化した見込み顧客との商談に重点を置けるため、成約率の向上も期待できます。
インサイドセールスは、少人数のスタッフがニーズが明確になるまでのプロセスと商談を分担し、成果を達成するまでの効率性向上にもつながります。

業務を標準化できる

従来の方式ではすべてのプロセスが営業担当者に委ねられており、ニーズの明確化度合いやコミュニケーションの深さなど、顧客との関係構築が個々の営業担当者の判断に依存していました。
これが営業活動を属人化させ、営業担当者の異動や転職などにより顧客関係が不安定化したり、顧客の離反リスクを高めたりする可能性がありました。
一方インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズ度合いを正確に判断することが、商談に出向く営業担当者の効率と成約率に大きな影響を及ぼします。

したがって、ニーズの判断基準を標準化し、担当者間で共有しておくことが重要です。
このようにインサイドセールスでは、コミュニケーションやフォローアッププロセスを標準化しやすく、一貫性のあるアプローチを提供できます。

人手不足を解消できる

日本では人口減少が進行し、あらゆる業種や業界で慢性的な人手不足が深刻化しています。
人手不足の解消に新たな営業担当者を採用することは、採用プロセスには時間がかかる上、採用に関連するコストと手間もかかります。
インサイドセールスでは1人の担当者が1日に処理できる商談数が多いため、新たな人員を採用せずに多くの商談を進めることが可能です。

多様な働き方に対応できる

テレワークを導入する企業が増加し、在宅勤務を望む人々も増えました。
本業以外に副業を持つ人々も増えており、働き方に対するニーズが多様化しています。

企業にとって在宅でも実施可能なインサイドセールスを導入することは、こうした変化するニーズに対応し、新たな人材を確保する手段として柔軟性を提供します。
営業担当者が自分のスケジュールに合わせて業務を遂行できるため、ワークライフバランスを向上させることができます。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスにはいくつかのデメリットも存在します。

それぞれ詳しく解説していきます。

仕組みづくりをしなくてはいけない

インサイドセールスを効果的に活用するためには、見込み顧客のニーズが具体的に顕在化し、商談の担当者が介入するまでの間、様々なコミュニケーションツールでコミュニケーションを取ります。
このコミュニケーションの中で得られた情報は、営業担当者にとって非常に重要です。

また、同じ見込み顧客に複数のインサイドセールス担当者がアプローチすることも考えられますが、顧客の混乱を避けるためにも担当者間での情報共有が不可欠です。
情報共有は円滑なコミュニケーションと精度の高い商談に不可欠であり、このためにはしっかりとした仕組みづくりが必要です。
情報を適切に共有できる仕組みが整備されることで、見込み顧客とのコミュニケーションや商談の質を向上させることが可能です。

顧客に魅力を伝えきれない可能性がある

インサイドセールスは顧客と対面でコミュニケーションを行わず、主に電話やメールなどのリモート手段を用いて情報をやり取りするアプローチです。
このアプローチの中で、自社の商品やサービスに関する情報提供も行われますが、従来の対面営業とは異なり、相手の表情や反応をリアルタイムで読み取ることが難しいです。
対面営業では、見込み顧客の表情やリアクションから提供された情報の理解度や興味の度合いを把握し、その場でアプローチを調整することが可能です。

しかし、インサイドセールスでは電話やメールを通じてのコミュニケーションが主体となるため、相手の表情やリアクションが直接は確認できず、情報伝達の効果が制限される場合があります。
非対面の営業活動となるため、対面でのコミュニケーションに比べて顧客に魅力を伝えきれない可能性があります。

信頼を獲得するのが難しい

インサイドセールスは非対面のアプローチを採用するため、フィールドセールスに比べて信頼を築くのが難しい側面があります。
特に電話を使用する場合、相手に手振りや身振りが伝わらず声のトーンや口調が非常に重要です。
ちょっとした声のトーンの変化や表現の違いが、信頼感を高めるか低下させるかに影響を及ぼすこともあります。

インサイドセールスの成功事例

インサイドセールスはさまざまな業界で採用され、戦略的な経営を実現しています。
営業手法の変革と共に、インサイドセールスの導入事例は年々増加しています。
具体的に、代表的な企業の成功事例を紹介していきます。

日本マイクロソフト株式会社

日本マイクロソフト社ではクラウドソリューションやソフトウェア製品を提供しており、競争の激しいIT業界で顧客との関係構築が重要です。
以前は法人営業部の一部として機能していたテレセールス部門を、同社のライセンスを保有する中堅・中小企業をターゲットとするインサイドセールス部門に再編しました。

この部門は法人顧客に対して電話を通じてコミュニケーションを図り、課題の解決や製品提案を行っています。
売上を主要なKPIと位置づけて成果をフィールドセールスと共有することで、成約率を向上させています。

パイオニア株式会社

パイオニア株式会社は、カーオーディオや家電製品の分野でインサイドセールスを用いて成功を収めています。
初めは1人のみでインサイドセールスを担当していましたが、急速に問い合わせや見込み客が増加し、対応が難しくなりました。
そのためインサイドセールスを整備し、営業プロセスを根本から見直し、従来のプル型営業からプッシュ型の営業に切り替えました。

この改革により商談化数が前年比で290％以上増加し、大きな成功を収めています。
特に、新製品の導入やカスタマイズに関するサポートを提供し、顧客満足度の向上に貢献しています。

株式会社キャンバス

株式会社キャンバスは、デジタルマーケティングを中心にデジタルアートやシステム開発などWEB関連のクリエイティブを提供する企業です。
広告業界では、クライアントとの信頼関係の構築がビジネスの鍵となります。
同社は以前からインサイドセールスの仕組みを持っていましたが、営業拠点が多すぎて顧客情報や入電について正確な把握が難しく、広告を通じて獲得したリード顧客に効果的にアプローチできない状況に直面していました。
その結果、競合他社に機会を奪われる損失も発生していました。

この問題を解決するためにインサイドセールスを強化し、顧客管理とリードの発見を改善することに注力しました。
新たなツールの導入や人員の増加などで体制を整え、特にホットなリード顧客を見つけ出すアプローチに成功しました。
インサイドセールスの整備を開始してから、商談が発生する確率が37％も向上しました。
クリエイティブなアプローチと専門的な知識を持つセールスチームが、クライアントの成功に貢献しています。

まとめ

インサイドセールスは、正しい方法で活用すれば多くの企業が効率的な営業を実現できる手法です。
インサイドセールスの導入は増加の一途を辿り、将来的には分業型セールスモデルが普及するでしょう。

また、技術の進歩により、遠隔作業のデメリットも解消されつつあります。
競合他社に遅れを取らないよう、インサイドセールスを導入し、受注数を増やして営業効果を向上させましょう。
インサイドセールスは情報収集中に競合他社に差をつけられる可能性もあるため、導入を検討する企業は戦略的な視点でアプローチする必要があります。

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