3C分析のやり方とは？分析方法や進め方のコツと事例を解説！

3C分析はビジネスの基本となるフレームワークです。
本記事では3C分析にはどんな効果があるのか、またなぜ必要なのか、さらに実際の3C分析の進め方についても、詳しく解説しているので参考にしてください。
3C分析の完了後は、分析結果をマーケティング施策に落とし込むことも重要です。
施策立案や実行の際は、NUVOが力添えすることもできるので、ぜひ利用を検討してみてください。

3C分析はマーケティング環境を把握できる

3Cは以下3つのCから始まる言葉の頭文字を取ったフレームワークです。

3C分析では、自社の商品やサービスに対してどんな競合が存在して、どの程度の市場優位性があるのかといった、マーケティング環境を把握する上で重要な役割を果たします。
それぞれのCの要素で、具体的にどんなことを分析するのか詳しくチェックしてみましょう。

Customer（市場・顧客）

Customerは市場や顧客のことを指し、3C分析を通じて以下のような要素を分析します。

そもそも顧客のニーズがなかったり、市場規模が小さかったりする場合には、ビジネスを展開する価値はありません。
自社の開発する商品やサービスが売れる見込みがあるのかを把握するためにも、Customerについての分析は最も重要と言えます。

Competitor（競合）

Competitorは競合他社のことです。
競合他社と一口に言っても、以下の通り「顕在的競合他社」と「潜在的競合他社」の2種類があります。

例えば吉野家を例に取ると、顕在的競合他社に当たるのは、松屋、すき家、なか卯などです。
一方で潜在的競合他社としては、「安くて早くて美味い」という観点で顧客を奪い合っているファストフード店やファミレスなどが挙げられます。
3C分析を通じて、Competitorについては具体的に以下の要素を分析します。

競合他社は、限られた顧客を奪い合うライバルとなります。
顧客はいくつかの選択肢を比較した上で消費行動を決定するため、競合他社に対する自社ならではの優位性を持っておかなければなりません。
つまり自社商品やサービスの優位性を見出す上で、Competitorの分析は必要となります。

Company（自社）

Companyは文字通り自社そのもの、もしくは自社の開発する商品やサービスを指します。
具体的に3C分析の分析対象とするのは以下の要素です。

売れる仕組みを作るためには、特に「自社の強みと弱み」を明確にすることが重要です。
より立体的な観点からCompanyについて分析するためにも、事前にしっかりとCustomerとCompetitorに対する分析を進めておく必要があります。

3C分析が必要な理由

ビジネスを成功させるために3C分析が必要とされる理由について、詳しく解説します。

自社の強みと弱みがわかる

3C分析を通じて得られる最大の効果は、競合他社に対する自社の強みと弱みを知れることです。
顧客に選ばれる存在になるためには「競合にはない自社ならではの強み」が必要となります。
3C分析を通じて自社の強みを見つけられれば、強みを中心としてアピールしていくことで売り上げや利益の拡大に期待できるでしょう。
例えばカフェを出店する場合、価格面でどうしても劣る時には、利用する豆の質やラテアート、コンセント利用可能など価格以外の面で優位性を発揮して競合と勝負するというイメージです。
どれだけ自社が自信を持っているポイントでも、他社に劣るのであれば顧客に選んでもらえません。
自社についてだけ分析していると、視野が狭くなることで本来は他社に劣っているポイントを強みとしてアピールしてしまい、結局誰にも選んでもらえなくなるリスクがあります。
だからこそ、客観的な立場から自社の強みと弱みを把握できる3C分析は重視されているのです。

企画がたてやすくなる

ビジネスは効率よく進めることも欠かせません。
効率よくビジネスを進めるための準備としても、3C分析は重要視されています。
3C分析を通じて市場における自社のシェアや将来のシェア拡大の可能性、他社に対する自社の優位性などを把握できれば、以下のようなポイントを整理しやすくなるためです。

3C分析をしないでビジネスを進めても、進捗状況や達成度合いも分からず、効果も測定しにくくなります。
当然良い成果を挙げられるはずもありません。
限られた予算や人的リソースの中で最も効率よく成果を挙げるためにも、事前に3C分析をした上で企画を立てることが重要となります。
NUVOにご相談をいただければ、3C分析の結果を踏まえた効果的なマーケティング施策の立案をお手伝いすることも可能です。

自社分析と競合分析によって他社と差別化ができる

ビジネスを成功させる、つまり顧客に選ばれる存在になるための最大のポイントは、他社に対して自社の優位性を見つけることです。
他社に対して何も優位性がない商品、サービスを開発しても、顧客には選んでもらえません。
3C分析を通じて明らかになった優位性の部分で他社と差別化することで、特定の顧客から選ばれる可能性が高くなります。
強みが商品のスペックなのか、価格なのか、サポートなのか、購入しやすさなのかは、商材や市場環境にもよりけりです。
競合他社と自社をしっかりと分析して、競合他社にない一方で自社にはある要素を見つけられれば、それが「優位性」となります。
また差別化できたポイントが本当に市場や顧客に求められているか、という点もCustomerの分析により把握できます。

3C分析の進め方

実際の3C分析の進め方について、詳しく解説します。

Customer（市場・顧客）の分析

Customerは対象が非常に広いので、さらに細かい要素に分解して分析を行います。

マクロ分析（PEST分析）

マクロ分析の対象とするのは、いわゆるPESTの4要素です。PESTとは以下の頭文字を取った言葉を指します。

いずれも自社ではコントロールできない外部要因です。しかしビジネスには非常に大きな影響を与えます。
まずはマクロ分析を通じて、ビジネスを進める土台が整っているのかを知っておくことが重要です。
例えばスーツの市場に参入しようと思っているものの、リモートワークや私服出勤が一般的になっているという社会状況があれば、なかなか成功は難しいでしょう。
自社の商品やサービスが戦えるフィールドが用意されているのか、PEST分析を通じてしっかりと調べておくことが重要です。

ミクロ分析（ファイブフォース分析）

ミクロ分析は自社の参入しようとしている業界の構造やトレンドに注目した分析です。
一般的には以下5つの要素を分析対象とする「ファイブフォース分析」が利用されます。

マクロ分析（PEST分析）に加えてミクロ分析（ファイブフォース分析）を行うことで、競争環境の厳しさや収益性の有無について把握できるようになります。

顧客分析

顧客分析は顧客の悩みやニーズを分析します。
誰も悩みを感じていないポイントやニーズが一切ない領域で商品、サービスを開発しても一切売り上げにはつながりません。
顧客分析を行うためには、顧客の生の声を拾うことも重要となります。
生の声を拾うためには、以下のような方法が有効です。

なお顧客分析の際は、対象とする顧客層をしっかりと絞り込んでおくことが重要です。
ビジネスの対象とはならない層の声を拾っても、あまり意味はありません。
事前に顕在的顧客や潜在的顧客の対象を絞り込んだ上で分析することが求められます。

Competitor（競合）の分析

競合分析では、競合他社について詳しく分析します。
特に注目したいのは、市場や顧客のニーズに対してどんな対応をしているかです。
競合他社がうまく対応できていない点に、自社が参入して勝てる見込みがあります。
逆に既に競合他社が市場や顧客から一定の評価を受けている点は、自社の優位性にはなりません。
この後の自社分析の精度を高めるためにも、しっかりと競合分析を行うことが重要です。
複数の競合他社について分析してみると、成功するための共通の要因も見えてくるでしょう。

Company（自社）

最後は自社分析です。
CustomerとCompetitorの分析を踏まえて、自社分析を行うことで、自社が持つ強みや優位性が見えてきます。
そして特定した優位性こそ、ビジネスを成功させるためのカギとなる要素です。
なお自社分析をする際には、よくSWOT分析が用いられます。SWOT分析とは以下の4つの要素を分析するフレームワークです。

SWOT分析によって洗い出された各要素を掛け合わせる「クロスSWOT分析」を行うことで、自社の強みを活かしつつ、弱みを避ける施策を考えることができます。

3C分析を進めていくうえでのポイント

実際に3C分析を進める際に知っておくべきポイントについて、詳しく解説します。

分析の順番

3C分析には原則となる順番があります。具体的には以下の順番で進めてください。

要は大きなカテゴリから分析をして、徐々に分析範囲を小さくするというイメージです。

客観的に事実を分析する

3C分析を行う上では、客観性を重視しましょう。
客観性を保つためには、外部の人材に分析を任せたり、定量的な数値を用いて評価することが重要となります。
主観的な感覚に任せて分析を行っても、当然適切な分析はできません。
適切な分析ができなければ、その後行う様々な施策がことごとく失敗するリスクがあります。
特に顧客の悩みやニーズを分析する際に、主観を持ち込むのは絶対にNGです。
多少時間やコストをかけてでも、客観性のある事実だけを分析することを心がけてください。
例えばNUVOマーケティングを活用いただければ、ユーザー調査や定性・定量評価の面で貢献できます。

スピードを意識する

3C分析ではスピード感も重要となります。
というのも市場や顧客、競合他社の状況は絶えず変化しているためです。
だらだらと長い時間をかけて3C分析を進めた場合、既に分析した情報が古びてしまっているという可能性もあります。
もちろん時間だけを意識して適当な分析に終始するのもNGです。
スピード感を担保しつつも、正確な3C分析を行うことが求められます。
スピードを意識するためには、目標から逆算してステップごとに締め切りのスケジュールを立てておくことが重要です。
また時間のかかりそうな施策については、外部人材に頼るという手法もあります。
例えばNUVOマーケティングでは、スピーディな情報収集や分析、施策の実行などに貢献できるので、ぜひ活用を検討してみてください。

フレームワークを組み合わせる

3C分析では他のフレームワークを組み合わせることも重要です。
分析の段階に応じて、以下の通り他のフレームワークの活用も検討しましょう。

また3C分析が完了した後は、マーケティング施策も考える必要があります。
マーケティング施策を立案する際には、4P分析や4C分析などのフレームワークも有効活用すべきです。

3C分析の事例3選

実際に企業が3C分析を用いて、成功した事例を3つ紹介します。

スターバックス

スターバックスは今では国内で1000店舗以上を構えており、日本でも特に高い売り上げ規模を誇っているコーヒーチェーン店です。
スターバックスは3C分析を通じて、以下のような自社の優位性を発見し、伸ばしてきました。

結果としてスターバックスは、写真映えするドリンクを欲する若年層から、勉強や仕事をするために活用したい層、落ち着いてコーヒーをたしなみたい高年齢層まで、幅広い層からの人気を博しています。

清涼飲料水DAKARA

清涼飲料水DAKARAはサントリーが開発しているスポーツドリンクです。
サントリーが市場に参入した当初は、スポーツドリンク市場において大塚製薬の「ポカリスウェット」とコカ・コーラの「アクエリアス」がトップシェアを誇っていました。
そこでサントリーが活用したのが3C分析です。
3C分析の結果、トップシェアを誇る2つのスポーツドリンクが、実は「健康促進」「体質改善」といったスポーツ以外の目的で飲まれているという事実を発見しました。
そしてサントリーはスポーツドリンクとしてではなく、「健康促進のための飲料」という新たな切り口を強みとして優位性を発揮し、シェアを獲得することに成功しています。
他社と異なるコンセプトを打ち出したことで顧客獲得につなげた3C分析の成功事例です。

マクドナルド

マクドナルドは外食産業において、「価格の安さ」や「提供までのスピード感」を自社の強みとして、売り上げを拡大してきました。
また3C分析（Competitor分析）を通じて、ファストフード店だけではなく、提供スピードや商品の種類に魅力があるコンビニエンスストアなども潜在的な競合他社になるという結論を導いています。
そのため単にファストフード店に対する優位性だけではなく、季節限定商品の開発や出来立て商品の提供といった同社ならではの強みを強化し、現在も「顧客に選ばれる存在」として人気を誇っています。

まとめ

3C分析はビジネスを成功させるために必須となるフレームワークです。
3C分析を通じて競合に対する自社の強みを明確化することで、効果的なマーケティング施策につなげることが可能です。
逆に自社の強みが明確化していなければ、顧客に選んでもらえることはありません。
3C分析が完了したらマーケティング戦略を考え、施策を実行しましょう。
より効果的なマーケティング施策を行うためには、NUVOの活用を検討してみてください。
NUVOではマーケティング支援や広告運用のサービスを提供しており、クライアント様の集客やマーケティングの成功に貢献します。

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