マーケティング　ターゲティング

ターゲティングとは

ビジネスにおいて、ターゲット設定は最初に絶対にやっておかなければならないことです。

どんな市場で勝負していくか

その市場において勝負できそうなポジションはあるか

その市場はそもそも需要があるのか

その市場にはどんな人たちがいるのか

といったことを把握することがターゲティングであり、サービスや商品の形、訴求方法をより成果の出やすいものに調整していくことができ、ビジネスが成功する確率も増してきます。

ターゲティングの精度でビジネスが成功するかどうかが決まる、と言っても過言ではありません。

ターゲティングを行う効果

マーケティングにおけるターゲティングの役割は、まずその市場が戦えるかどうかを見極める、ということです。

その市場自体がライバルが強力で入り込む余地がなかったり、そもそも勝負する市場を間違えているとビジネスは成功できませんからね。

無駄をなくす、ということも大きいです。

例えば実店舗の場合、若者向けのお店なのに若者が少ない町に出店してしまったら売れ行きは伸びない可能性が高いですよね。

そうするとその店舗は大きなマイナスを生み出し、無駄になってしまいます。

ネットマーケティングの場合も、広告を出す際にほとんどターゲットがいない媒体に出稿してしまったり、反応が取れない文言の広告になってしまって予算が無駄になってしまうといった恐れが出てきます。

ターゲティングを行うことで的確に出店や広告運用ができるようになり、効率的に集客や販売ができるようになります。

また、商品やサービス開発の際にも非常に重要です。

ターゲティングが定まっていない状態で商品開発するよりも、しっかりとターゲットが明確になっていた方が需要に即した商品開発ができ、マーケティングがしやすくなります。

これが商品やサービス自体が市場からの需要がないものだと、マーケティングを行って売上を伸ばすのにも限界がありますからね。

以上のような効果がターゲティングにはあります。

ターゲティングを全く行わないのは、マグロを釣りたいのに海に行って無闇に網を投げるようなもので、かなり無謀な行為だと言えます。

ターゲティングに役立つフレームワーク

ここからは、ターゲティングを円滑に行うためのフレームワークを2つご紹介していきます。

それらをするかしないかでマーケティングの効果も大きく差が出てきますので、ぜひご活用ください。

STP分析

ターゲティングをするには、市場全体についてや自社の立ち位置なども把握しおかなければなりません。

自社の立ち位置によって販売すべき商品やサービスも変わってきて、そこからズレた商品を提供してしまうと売り上げが思うように伸びず、企業体力が追いつかないことも考えられます。

そこで有効なのがSTP分析です。

STPは「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の頭文字で、そのステップで分析をしていくことで詳細に市場やターゲットの分析ができる、ということです。

セグメンテーション

セグメンテーションは「細分化」という意味で、あなたが狙う市場を細かく捉えていきます。

例えば「ラーメン屋」と一口に言っても幅広く、出店する場所だけでも

などがありますが、それらを把握するのがセグメンテーションです。

セグメンテーションをする際に役立つ4つの指標があり、

それぞれを用いて市場を考えていくことで、狙うべき市場を明確にしていきます。

人口統計的変数

人口統計的変数は顧客の属性を見ていく指標で、性別や年齢、職業。BtoBの場合は業種などを見ていきます。

地理的変数

地理的変数は都市や地域を見ていく指標です。実店舗を運営していく際には特に重要になってきます。

心理的変数

心理的変数は顧客のライフスタイルや購買動機などの、個人の心理状態を見ていく指標です。

例えば「こういうライフスタイルを送っていて、こういう心理状態の人がこの商品を購入するだろう」といったことが見えるようになる、というイメージですね。

これに関しては実際に顧客に向けてアンケート調査を行い、それを照らし合わせて考えていくのがメジャーです。

行動変数

行動変数は個人の行動を見ていく指標です。どのような時間帯に購入するのか、どんな物を普段購入しているか、といったことを見ていきます。

今はネット上で顧客の行動が追えるようになって来ているので、必ずデータを収集しておきたいところです。

Amazonなどは、その行動履歴をかなり上手に使っている企業の一つですね。

これら4つの指標を使い、狙う市場をまず細分化していくのがセグメンテーションの役割です。

野球で言うところのストライクゾーンを分ける、というイメージですね。そうすることでどこを狙えば結果が出やすいか、ということが明確に見えるようになってきます。

ターゲティング

ここでのターゲティングは、セグメンテーションで細分化した市場から「狙う市場を絞っていく」ということです。

あなたの商品やサービスが最も売れやすい市場はどこかを、セグメンテーションした市場から探していきます。

その際に役立つ考え方がありますので、そちらもご紹介していきます。

無差別型ターゲティング：
セグメンテーションをした市場を無視し、商品やサービスをすべての市場に販売するようなターゲティング方法です。

幅広い層を相手に商売をする食料品関係や、大企業でよく使われる方法ですね。

差別型マーケティング：
複数のセグメンテーションによって差別化された市場に対して、それぞれにマッチした商品やサービスを提供するマーケティング方法です。

例えば年齢層ごとに価格を変えてサービスを提供する、といったことですね。

市場ごとに商品を変えることもあれば、料金設定のみ変えるケースもあるなど、よく使われるターゲティング手法です。

集中型マーケティング：
市場を絞り込んだ上で、商品やサービスを提供するマーケティングです。

ニッチ層向けのサービスや、高級ブランドの販売などがこれにあたります。

こちらは市場を絞り込むので、どちらかというと資本があまりない企業や個人が使いやすいターゲティング手法です。

ポジショニング

ターゲティングでこの市場で勝負すると判断した時に、自社の商品やサービスはその市場でどの位置付けで勝負するかを決めることをポジショニングと言います。

例えばラーメン店を開業するとして、ラーメン店にも高級志向のお店やリーズナブルなお店、家族向けなど多くのお店のタイプがあります。

自社が今作っている、もしくはこれから作りたいラーメンはどの価格帯なら勝負できるのか、といったことを他のライバル店と比較しながら決めていきます。

ポジショニングの際の注意点として、多くの要素を絡めてしまうとポジションの決定が難しくなってしまうので、ある程度絞った方が良いと言うことです。

ラーメン店で言うなら、「値段」「店舗数」に絞るなどするとポジションを決めやすくなります。

以上がSTP分析です。

これらを用い市場のリサーチをしていくことで、負けない戦いができるようになります。

ペルソナ分析

市場のターゲティングに関しては、上記のSTP分析をすることで絞っていくことが可能です。

そもそも需要がなかったり、勝ち目がない市場で勝負を始めてしまうとどうしようもないため、最初に市場の選定は絶対に行わなければなりません。

その上で、ターゲティングにおいて重要なポイントが他にもあります。

それは「人」です。

ビジネスは結局のところ人に対して商品やサービスを提供していくものであり、その市場にいる人たちのことを理解していないと、広告展開も上手にすることができなければ、喜びを引き出すこともできません。

顧客に喜んでもらえないビジネスは結局のところ長続きはせず、どうやって顧客に喜んでもらえるかを可能なら商品やサービスを開発する前に考えることが大切です。

すでに商品やサービスがある場合は、市場にいる人たちに合わせた形に改良することが求められます。

その「人」を分析する上で役立つのがペルソナ分析です。

ペルソナは「仮面」という意味で、「自分でターゲットになりきり、どんな悩みを抱えていたり、どんなサービスが合ったら嬉しいかを深掘りしていく」分析方法です。

ペルソナ分析のやり方

ペルソナ分析は簡単に言うと、「顧客になり切って物事を考える」ということになるのですが、それをするためにまず具体的な顧客の特徴を考えましょう。

など細かくターゲットの特徴を設定します。

そのような特徴を持つ人は日々どういうことを考えているかを探ることで、顧客にストレスを与えない販売をすることができたり、心に刺さるような商品を作る手助けになってきます。

直接インタビューする

そこから可能であれば、その特徴を持つ人を探して直接インタビューをすることで、

「どのようなことで毎日不安を抱えたり、悩んでいるのか」
「どのようなものを欲しいと思っているか」
「〇〇（あなたの業界のサービスなど）に対してどのような感情を持っているか」

といった感情の部分を探っていきます。

インタビューのやり方としては、自社の社員や身の回りにそのような人がいるか探すのがまず一つ目の方法です。

他にはクラウドソーシングサービスを使って募集をかける方法もあります。

顧客が考えていることを掴むことができれば、それに沿ったマーケティングを展開することで多くの人の心を掴めるようになるので、重要なフレームワークですね。

自分自身が常にペルソナをかぶって考える

人から話を聞くだけでは効果は薄く、自分自身も常にペルソナを被り、顧客目線になることが大切です。

仮にペルソナに近しい人から意見などを聞けたとしても、それを生かすためにはあなた自身も顧客目線に立つ必要があります。

そうでないと顧客の心を動かすコピーが書けなかったり、宝の持ち腐れのようになってしまいますからね。

これに関しては自分の中で成り切ることが大切です。

よく俳優が演じる役になり切るために、その役と同じ仕事をしたり、同じ生活スタイルを送って役作りをすることがありますが、それはマーケティングにおいても非常に役立ちます。

俳優ほど入り込む必要はないにしても、ターゲットの生活環境や毎日考えていることを常に意識することで、ターゲットと似たような心境になることができます。

その上で、ランディングページを作ったり、広告を作るとターゲットの心にスッと入り込むようなものが出来上がり、売上が増すことは十分考えられます。

市場のターゲティングをしっかりしても、顧客の心をわかっていなければマーケティングは成功しません。

効果的なマーケティングをするためにも、ペルソナ分析は欠かせません。

マーケティングにおけるターゲティングまとめ

マーケティングをする上で、ターゲティングは欠かせないものです。

ターゲティングをせずに物を売ろうとするのは、街中を歩いている人に手当たり次第に営業を仕掛けるようなもので、非常に効率が悪いですし、評判が落ちる危険もあります。

どの市場に対して、どういうポジションでビジネスをしていくか。

またその市場にいる人たちの立場になって考えることで売上は確実に上がりやすくなりますし、人から感謝されるようなビジネスにしていくことができます。

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